Pricing-Projekte aus der Praxis. Challenge, Vorgehen, Resultate.
Wie Marktführer aus Handel, E-Commerce und B2B ihr Pricing professionalisiert und zur Kernkompetenz ausgebaut haben – gemeinsam mit dem Price Management Institute.
Cases im Detail
Was unsere Kunden mit Pricing erreichen.
Klicken Sie sich durch die Cases: jeweils mit Ausgangslage, Vorgehen, Stimmen aus dem Mandat und Resultaten.
01
XXXLutz / XXXLdigital
MÖBEL-EINZELHANDEL & E-COMMERCE
Auswahl, Pilotierung und Rollout einer Pricing-Software, verzahnt mit kundenzentrierter Preisstrategie.
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02
ANWR Group
Entwicklung eines flexiblen Provisions- und Plattform-Pricing-Modells für ANWR Media.
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03
Vistaprint
Druck & Print-on-Demand
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Pricing-Software & Wettbewerbsmonitoring
XXXLutz & XXXLdigital: Die neue Ära der Preisgestaltung.
Wie eine der führenden Möbelhandelsgruppen Europas eine professionelle Pricing-Software ausgewählt, eingeführt und mit einer kundenzentrierten Preisstrategie verknüpft hat.
Branche
Software-Auswahl, PoC & Rollout
Die digitale Welt macht die Preisgestaltung komplexer. Preise sind transparent und mit wenigen Mausklicks vergleichbar. Doch welche Produktmerkmale sind aus Kundensicht wichtig und rechtfertigen Preisunterschiede? Wie vergleichbar sind Produkte und deren Preise überhaupt? Und wie können Preise gesetzt werden, sodass das Preis-Leistungs-Verhältnis aus Kundensicht ausgewogen bleibt? Heute ist ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft ohne datenbasierte Preisgestaltung undenkbar.
Schon 2021 erkannte die XXXLutz Gruppe diese Notwendigkeit. Um die richtige Entscheidung nicht nur für ihre digitale Organisationseinheit XXXLdigital, sondern auch die gesamte XXXLutz-Gruppe zu treffen, holten sie den renommierten Pricing-Experten Dr. Markus Husemann-Kopetzky, Gründer und Geschäftsführer des Price Management Instituts (PMI), ins Boot.
Der Weg zur optimalen Pricing-Software
Im ersten Schritt unterstützte Dr. Husemann-Kopetzky das Team bei der Auswahl eines professionellen Tools zum Wettbewerbsmonitoring. Ein Kernteam aus den Abteilungen Einkauf und Category Management definierte die internen Anforderungen und legte die Kriterien zur Bewertung der Anbieter fest. Dabei unterschieden sie klar zwischen Preisvergleichen von identischen und von ähnlichen Produkten.
Dieses Projekt präsentierten sie der Geschäftsleitung und schlossen es erfolgreich ab.
„Da wir mit dem Prozess und mit dem Ergebnis außerordentlich zufrieden waren, haben wir die Zusammenarbeit auf die Auswahl und Einführung einer professionellen Pricing-Software ausgeweitet."
Das PMI setzte dafür ein strukturiertes Vorgehensmodell ein, das sich in zwei Hauptphasen gliedert: die Auswahl der Software sowie der Proof of Concept (PoC) und Rollout.
Gemeinsam mit Dr. Husemann-Kopetzky bildete XXXLdigital ein neues Projektteam, das systematisch die Anforderungen an die neue Software ermittelte und ab diesem Zeitpunkt den gesamten Auswahlprozess steuerte.
Zuerst erstellten sie eine Long-List von Anbietern, die sie anhand objektiver Kriterien filterten. Hier halfen Use Cases, die Anforderungen zu präzisieren. Ein Pre-Screening identifizierte die passendsten Lösungen, woraus sich schließlich eine Short-List ergab.
Mit den verbliebenen Unternehmen startete der RFI-Prozess (Request for Information). Die jeweiligen Dienstleister präsentierten ihre Modelle und erhielten sofort Feedback vom Projektteam. Offene Fragen klärten sie in Workshops, in denen konkrete Fallbeispiele die Praxistauglichkeit der Software unter Beweis stellen sollten. Nach kritischer Bewertung wählten sie ihren Favoriten.
„Ohne die Unterstützung von Dr. Husemann-Kopetzky hätten wir diesen Prozess nicht durchführen können. Er hat mit uns die richtigen Fragen erarbeitet, um unser Ziel zu erreichen. Aufgrund seines langjährigen Know-hows wusste er, worauf es bei der individuellen Auswahl der passenden Pricing-Software ankommt."
Anfang 2024 folgte der Proof of Concept (PoC), um die Software unter realen Bedingungen zu testen. Dafür legte das Team vorab klare Bewertungskriterien fest, da die PoC-Ergebnisse für die finale Entscheidung über den Rollout entscheidend waren.
Zur Vorbereitung auf den Rollout haben das Projektteam gemeinsam mit Dr. Husemann-Kopetzky eine kundenzentrierte Preisstrategie entworfen und in eine Sortimentssegmentierung übersetzt. Dieses Produkt-Clustering definierte exakt die Preiserwartung der Kund:innen für bestimmte Artikel und setzte Preise entsprechend.
Praxistest und Rollout
Parallel zur detaillierten Planung schloss XXXLdigital den Vertrag mit dem ausgewählten Anbieter ab.
„Mit der Implementierung des Pricing-Tools sind wir zukunftsfähig aufgestellt. Das datenbasierte Arbeiten verschafft uns einen entscheidenden Vorteil, da wir flexibel auf Marktbewegungen reagieren und unsere Konkurrenzfähigkeit stärken können."
ANWR Media: Wettbewerbsfähig im E-Commerce.
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Mehr InformationenDer E-Commerce im Mittelstand steht unter Druck: Große Plattformen prägen mit aggressiven Preisstrategien und hoher Marktdurchdringung die Spielregeln. Gleichzeitig steigen die Kundenerwartungen an Transparenz, Verfügbarkeit und faire Preise. Für mittelständische Händler bedeutet das: Sie müssen ihre Margen verteidigen, wettbewerbsfähige Konditionen bieten und gleichzeitig in Service und Sortimente investieren. Dieses Spannungsfeld setzt den Markt zunehmend unter Druck — besonders für Plattformen, die partnerschaftlich mit Händlern arbeiten.
Vor genau dieser Herausforderung stand auch die ANWR Media mit ihren Plattformen schuhe.de und sport2000.de. Ende 2023 wurde klar: Eine strategische Anpassung von Gebühren- und Preisstrukturen war notwendig, um die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern.
Vor diesem Hintergrund machten die angeschlossenen Händler schnell deutlich, wo sie Handlungsbedarf sahen: Das starre Provisionsmodell schränkte ihre Möglichkeiten ein, auf Marktbewegungen flexibel zu reagieren. Gerade in einem Umfeld mit permanentem Preis- und Margendruck wuchs der Wunsch nach faireren Konditionen und größerem Spielraum bei der Preisgestaltung. ANWR Media nahm diese Rückmeldungen ernst und startete ein strategisches Projekt, das gemeinsam mit dem Pricing-Experten Dr. Markus Husemann-Kopetzky (PMI) umgesetzt wurde. Ziel war es, ein händlerorientiertes Modell zu entwickeln, das faire Rahmenbedingungen schafft und zugleich die Wettbewerbsfähigkeit der Plattformen stärkt.
Um die Händlerforderungen in konkrete Maßnahmen zu übersetzen, setzte ANWR Media auf ein klar strukturiertes Vorgehen. In mehreren Etappen — von der Analyse über Händlerinterviews bis hin zu Modellanpassungen und empirischen Tests — wurde über einen Zeitraum von gut 6 Monaten das neue Provisions- und Pricing-Modell entwickelt. Besonders wichtig war dabei die enge Einbindung der Händler: Ihre Rückmeldungen bildeten die Grundlage für zentrale Veränderungen wie die Neugestaltung der Retourengebühr oder die Einführung einer flexibleren Provisionsstaffel.
„Als Vorstand war es uns wichtig, die Händlerperspektive konsequent mitzudenken. Wir sehen Pricing nicht nur als operative Stellschraube, sondern als strategischen Hebel, um unsere Plattformen zukunftsfähig auszurichten und den Mittelstand im Wettbewerb zu stärken."
Aus dem strukturierten Vorgehen kristallisierte sich ein klarer Schwerpunkt heraus: die Neuausrichtung von Provisionen und Preisen. Im Zentrum stand die Entwicklung eines flexiblen, händlerorientierten Provisionsmodells sowie neuer Preislogiken, die transparenter und marktnäher ausgerichtet sind. Ergänzend wurde ein kanalspezifisches Pricing konzipiert, das den unterschiedlichen Anforderungen der Vertriebskanäle Rechnung trägt — ein Aspekt, den viele der Pilot-Händler als entscheidend für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit betrachten.
Der Ansatz folgte dabei einem übergeordneten Ziel: dem „Triple Win“. Gemeint ist eine Lösung, die gleichermaßen die Erträge der Händler verbessert, die Plattformen von ANWR Media stärkt und Kund:innen ein faires, nachvollziehbares Einkaufserlebnis bietet.
„Mich hat beeindruckt, wie offen und lösungsorientiert im Projekt zusammengearbeitet wurde — auch bei komplexen oder kritischen Themen. Gerade bei den technischen Voraussetzungen war es entscheidend, realistische Wege aufzuzeigen und Herausforderungen klar anzusprechen. Am Ende ist daraus ein Modell entstanden, das sowohl praktikabel als auch zukunftsorientiert ist — und genau das ist für mich das eigentliche Erfolgsrezept."
Bevor das neue Modell breit ausgerollt wird, startete ANWR Media mit einer Pilotphase von zunächst acht Händlern. Die Tests zeigten schnell, dass die Anpassungen Wirkung entfalten: Bei sport2000.de stiegen die Provisionsumsätze um rund 14 Prozent, bei schuhe.de um 6 Prozent. Händler hoben insbesondere die fairere Provisionsstaffel und die größere Transparenz bei der Preisgestaltung positiv hervor.
+14%
SPORT2000.DE
Anstieg der Provisionsumsätze in der Pilotphase
+6%
SCHUHE.DE
Anstieg der Provisionsumsätze in der Pilotphase
8
Pilot-Händler
Vor breitem Rollout, mit kontinuierlichem Feedback-Loop
„Das Projekt war intensiv und nicht immer einfach, aber wir haben entscheidende Erfahrungen gewonnen und gemeinsam echte Handlungsspielräume eröffnet. Der offene Austausch zwischen Händlern, Vorstand und Projektteam war ein Gamechanger — weil unterschiedliche Perspektiven zusammenkamen und das Thema Pricing ganz bewusst zur Chefsache gemacht wurde. Dass sich unsere Händler trotz voller Terminkalender und anspruchsvollem Tagesgeschäft so stark eingebracht haben, war alles andere als selbstverständlich — und sicher eines der Erfolgsgeheimnisse."
Co-Geschäftsführer, ANWR Media
Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Projekt
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Provisionslogik
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Pricing-Logik
Wettbewerbsfähige Preise wirken sofort positiv auf die Nachfrage. Um dieses Potenzial auszuschöpfen, ist ein professionelles Bestandsmanagement der nächste entscheidende Hebel.
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Bestellzuteilungslogik
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IT & Daten
Auch wenn die Anpassungen herausfordernd waren, hat das Projekt gezeigt: Mit vereinten Kräften lassen sich selbst komplexe Systemumstellungen erfolgreich meistern — und die Basis für weitere Optimierungen ist gelegt.
Ausblick: Weichen für die Zukunft
Die Anpassungen befinden sich weiterhin in der Pilotierung. Auf Basis der bisherigen Erfahrungen arbeitet ANWR Media gemeinsam mit den Händlern und dem externen Pricing-Experten Dr. Markus Husemann-Kopetzky (PMI) an den nächsten Schritten — dazu gehören eine smartere Bestandssteuerung, die Umsetzung des kanalspezifischen Pricings sowie weitere Feinjustierungen im Provisionsmodell.
„Das Projekt hat gezeigt, dass partnerschaftliches Pricing ein Schlüssel zur Wettbewerbsfähigkeit des Mittelstands ist. Gemeinsam mit den Händlern und dank der Expertise von Markus Husemann-Kopetzky haben wir wertvolle Erkenntnisse gewonnen und das Fundament gelegt, um unsere Plattformen zukunftsfähig weiterzuentwickeln."
Tim Wiese, Co-Geschäftsführer, ANWR Media
Vistaprint: Steigerung des Promotion-ROI mit Advanced Analytics.
Vistaprint, ein international führender Anbieter von Print- und Marketinglösungen und Teil der Vista-Gruppe mit mehr als einer Milliarde Euro Jahresumsatz, erzielt einen wesentlichen Teil seines Wachstums über Promotionskampagnen. Rabatte und Aktionen sind ein etabliertes Instrument zur Nachfrageaktivierung. Gleichzeitig steigt mit zunehmender Promotionsintensität das Risiko, Nachfrage lediglich zeitlich zu verschieben statt nachhaltig zu erhöhen. Dieser sogenannte Pull-Forward-Effekt erschwerte es zunehmend, den tatsächlichen Wertbeitrag einzelner Kampagnen valide zu bewerten und strategisch zu steuern.
Im Laufe der Zeit wurde deutlich, dass etablierte KPIs nur einen Teil der Realität abbildeten. Zahlreiche Kampagnen erschienen kurzfristig erfolgreich, führten jedoch langfristig zu Margenverlusten oder ineffizienten Nachfrageverlagerungen. Vistaprint wollte Klarheit gewinnen: Welche Promotions erzeugen echte Inkrementalität? Welche sorgen lediglich für kurzfristige Peaks? Und wie lässt sich das gesamte Promotionsportfolio so steuern, dass Wachstum und Profitabilität im Gleichgewicht bleiben?
Vor diesem Hintergrund startete die Initiative Promotional Performance Steering in Zusammenarbeit mit dem Price Management Institute unter der Leitung von Dr. Markus Husemann-Kopetzky.
Bereits zu Beginn war die Zusammenarbeit geprägt von einem hohen Maß an Professionalität, methodischer Klarheit und einem klaren Fokus auf umsetzbare Ergebnisse. Anna Kloss, Vice President Product für Marketing, Personalization und Data bei Vistaprint, beschreibt den Mehrwert der Initiative wie folgt:
„The Promotional Performance Steering initiative was pivotal in revisiting how we look at and manage promotions at Vistaprint. The collaboration was marked by a high level of professionalism, methodological clarity, and results-oriented pragmatism."
Anna Kloss, Vice President Product, Marketing, Personalization & Data, Vistaprint
Im ersten Schritt analysierte das gemeinsame Projektteam die tatsächlichen Effekte von Promotions detailliert und datenbasiert. Der Pull-Forward-Effekt wurde über verschiedene Länder, Produktbereiche und Kampagnentypen hinweg systematisch quantifiziert. Parallel dazu entwickelte das Team mehrere methodische Ansätze, um den realen inkrementellen Beitrag einzelner Aktionen transparent und vergleichbar zu machen.
Diese Methodiken wurden anschließend in einem Proof of Concept in die operativen Entscheidungsprozesse integriert. Begleitet wurde dies durch Workshops und intensive One-to-One-Sparrings, um Marketing, Pricing, Product und Analytics eng einzubinden und eine gemeinsame Entscheidungslogik zu etablieren.
Die Zusammenarbeit verband analytische Komplexität mit pragmatischer Umsetzung. Rachele Williams, Domain Lead für Assortment, Pricing und Promotions bei Vistaprint, hebt insbesondere die Arbeitsweise im Projekt hervor:
„Thank you for your inspirational leadership and consultancy in the project and for the bundles of energy and passion you brought. We had a lot of fun working with you, too."
Wirkung: Bessere Entscheidungen und effizienteres Discounting
Mit den neu entwickelten Ansätzen gelang es Vistaprint erstmals, Promotions ganzheitlich zu bewerten — nicht nur anhand kurzfristiger Performance-Kennzahlen, sondern entlang ihres tatsächlichen inkrementellen Wertbeitrags. Dadurch wurde die Kampagnenplanung deutlich zielgerichteter. Teams erhielten klare Entscheidungsgrundlagen, Diskussionen über Kampagneneffekte gewannen an Präzision und Objektivität.
Gleichzeitig wurden zentrale Optimierungshebel identifiziert, die halfen, Rabattineffizienzen zu reduzieren und unproduktive Promotions konsequent zu hinterfragen. Die Initiative schuf zudem eine gemeinsame Sprache über Funktionen hinweg und stärkte die Rolle des Pricing-Bereichs als strategischen Partner im Unternehmen.
Heute nutzt Vistaprint die gewonnenen Erkenntnisse, um Promotions strukturierter, datengetriebener und profitabler auszusteuern. Die Initiative legte den Grundstein für eine moderne Promo-Strategie, die nicht auf Intuition, sondern auf validierten Effekten basiert.
Das Ergebnis ist eine deutlich präzisere Sicht auf die Wirkung von Promotions, eine höhere Entscheidungsqualität und neue Potenziale zur nachhaltigen Verbesserung der Profitabilität in einem stark umkämpften Marktumfeld.
∞
Klarere Sicht
auf den realen inkrementellen Beitrag jeder Promotion
↑
Höhere Entscheidungsqualität
durch konsistente, transparente Daten
↓
Weniger Rabatt-Ineffizienz
durch Reduktion unproduktiver Promotions
Sprechen wir über Ihre Pricing-Realität.
Im 30-Minuten-Erstgespräch klären wir gemeinsam, welche Hebel aus den hier gezeigten Cases auf Ihre Ausgangslage übertragbar wären — und wo der schnellste Mehrwert für Ihr Unternehmen liegt.